メーカー・問屋の営業

バイヤーが新商品を採用する3つの判断基準
― 「買う側」は何を見ているか

飲食チェーンやホテルの購買担当・料理長のもとには、日々多くの商品提案が届きます。その中から採用されるのはごく一部です。採否を分けているのは何か。メーカー・問屋の提案を「受けて、選んできた」立場から、買う側の判断基準を整理します。

前提：買う側は「変えるリスク」を嫌う

買う側にとって、商品を切り替えることは手間とリスクを伴います。レシピの修正、スタッフへの周知、味のブレ、供給の不安。今の商品で回っている限り、変える理由がなければ変えません。

つまり提案する側に求められているのは、商品の魅力を伝えること以上に、「変える理由」と「変えても大丈夫な根拠」を示すことです。

判断基準1：うちの店で、何になるか

最初に見られるのは、その商品が自店のメニューの中で何になるかです。業態・客層・価格帯に合った具体的な一皿が見えなければ、検討の土台に乗りません。

• どのカテゴリー（主菜・副菜・麺・丼・おつまみなど）に入るのか
• 既存メニューと重ならないか、置き換えになるのか
• 季節のフェアや改定のテーマに合うか

判断基準2：で、いくら残るか

次に見られるのが数字です。ここで重要なのは、kg 単価ではなく「1食あたり原価」と「粗利額」で判断されるということです。

単価が今の商品より高くても、使用量が少なく済む、歩留まりが良い、売価を上げられる、といった理由で1食あたりの利益が増えるなら、採用の理由になります。原価率だけでなく粗利額で見る考え方は、原価率と粗利額、どちらを見るべきかで解説しています。

判断基準3：今の厨房で回るか

味と数字が良くても、厨房で回らなければ採用されません。特に人手不足の現場では、オペレーションの負担が最も厳しく見られます。

• 工程数と調理時間（ピーク時に出せるか）
• 必要な設備（今ある機器で作れるか）
• 新たな仕込みが増えないか、既存の作業と共用できるか
• 保存方法と使い切りやすさ（ロスが出にくいか）

3つを満たしても採用されない理由

メニュー・利益・オペレーションの3つに答えても、次の条件で止まることがあります。事前に確認しておくと、商談が後戻りしにくくなります。

• 供給と規格：安定して供給されるか、規格が全店でそろうか
• 取引条件：最低ロット、配送頻度、既存の問屋経由で入れられるか
• アレルゲン・表示：規格書の内容と、店舗での表示対応
• タイミング：メニュー改定やフェアの準備は、実施より前から始まります。検討の時期に間に合っているか

まとめ

買う側は「うちの店で何になるか」「いくら残るか」「今の厨房で回るか」の3つで採用を判断しています。商品説明（特長・規格・価格）だけでは、この3つのどれにも答えられていません。3つに先回りして答える提案が、採用への近道です。

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