メーカー・問屋の営業

採用されるメニュー提案書の作り方
― 飲食店・ホテルが「そのまま使える」5つの要素

業務用食品の商談で「いい商品ですね」と言われたのに、そのまま話が止まってしまう。営業の現場でよく起きるこの状況は、商品の力ではなく、提案書の作り方で変えられることが少なくありません。飲食店・ホテルで提案を受ける側にいた立場から、採用される提案書の条件を整理します。

なぜ商品説明だけでは採用されないのか

提案先の料理長や購買担当は、日々の営業に追われています。商品の特長・規格・価格を説明されても、その場で判断できるのは「良さそうかどうか」まで。実際に採用するには、次の3つに答えが必要です。

商品説明だけの提案では、この3つを提案先が自分で考えることになります。試作・計量・原価計算は手間がかかるため、どうしても後回しになり、そのまま採用に至らない。これが「いい商品ですね」で止まる正体です。

ポイント採用されるかどうかは、商品の良し悪しより「判断材料がそろっているか」で決まる場面が多くあります。提案書の役割は、提案先の手間を肩代わりすることです。

要素	提案先の疑問に答える内容
1. 写真	「どう使われるか」が一目で分かる、盛り付けた状態の写真
2. 数字	1食（1客）あたりの原価、推奨売価、原価率
3. 手順	厨房で再現できる5ステップ程度の作り方と、確定した分量
4. 運用	保温・補充、時間がたったときの変化、アレルゲン
5. 一捻り	ほかの店と差がつく「最後の一工夫」

パッケージや商品単体の写真では、使われ方が伝わりません。提案先の業態に合った器に盛り付けた状態で見せることで、「うちのメニューに並んだ姿」を想像してもらえます。

提案先が知りたいのは kg 単価ではなく、1食あたりいくらかかり、いくら残るかです。貴社商品だけでなく、組み合わせる食材やロスまで含めた1食原価と、推奨売価・原価率までそろえると、その場で採否を判断しやすくなります。

「適量」「お好みで」が残っている提案書は、提案先で試作と計量をやり直すことになります。分量・手順まで確定した「そのまま使えるレシピ」にすることで、確認するだけで導入できる状態をつくれます。

バイキングなら保温時間と補充の単位、外食なら提供時間やピーク時の作業量。料理として成立していても、運用で無理が出る提案は採用されません。アレルゲンもこの段階で明記しておくと、確認の往復が減ります。

同じ使い方なら、最後は価格で比べられます。薬味やソース、盛り付けなど、ほかの店と差がつく一工夫を添えることで、提案そのものに価値が生まれます。

同じ提案書をどの提案先にも出していると、どこにも刺さりません。作る前に、最低限次の3つを押さえます。

採用されるメニュー提案書は、提案先が「確認するだけで判断できる」状態になっています。写真・数字・手順・運用・一捻りの5つをそろえ、提案先の業態と課題に合わせる。この積み重ねが、商品の採用率と取引先との関係を変えていきます。

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