メーカー・問屋の営業

業務用食品の営業で、価格競争から抜け出す方法
― 比べられない提案のつくり方

商談の最後は、結局「いくらになりますか」。業務用食品の営業で、価格競争に巻き込まれる悩みはよく聞かれます。価格で比べられてしまうのは、多くの場合、商品が単体で比べられる形で提案されているからです。比べられにくい提案のつくり方を整理します。

なぜ価格で比べられてしまうのか

kg 単価と規格だけで提案すると、提案先は手元の見積もりと並べて比較するしかありません。同じような規格の商品が並べば、判断の軸は価格だけになります。

価格競争から抜け出す第一歩は、単価で比べられる土俵に乗らないことです。

貴社商品を使ったメニューとして提案すると、分量や組み合わせが貴社商品を前提に決まります。そのメニューを他社の類似品で再現するには、試作と計量をやり直す必要があるため、単純な価格比較が起きにくくなります。

kg 単価が高くても、1食あたりの原価では逆転することがあります。使用量・歩留まり・ロスまで含めて示すと、比べる軸そのものが変わります。

※説明のための計算例です。実際の数値は商品・メニューによって異なります。

人手不足の現場では、食材費と同じくらい作業時間が重く見られます。下処理が不要、加熱だけで提供できる、既存の工程と共用できる。こうした手間の違いを、仕込み時間や工程数として示すと、価格差を上回る理由になります。

ポイント「この商品に替えると、仕込みが1工程減ります」「既存の揚げ物ラインで調理できます」。厨房の言葉で手間の違いを伝えると、料理長に響きます。

採用された後に、出数や提案先の声を聞き、次の提案に反映する。季節の展開や派生メニューを続けて提案する。この積み重ねで「こんなメニューを考えてほしい」と相談される関係になれば、価格だけで切り替えられることは少なくなります。

価格競争から抜け出すには、価格を下げるのではなく、比べる軸を変えることです。メニュー単位で提案し、1食あたり原価と手間まで含めて示し、導入後もフォローする。提案の形を変えることで、商品は「単価の比較対象」から「選ばれる理由のある提案」に変わります。

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